Hvem skal spille ud med et bud?

Hvis hverken køber eller sælger har lyst til at spille ud med et bud, fordi de er bange for at skyde skævt i forhold til modparten, kan begge parter skrive deres forslag til en pris på et stykke papir.

Når du skriver et tal ned, er du ofte mere oprigtig over for dine oprindelige forventninger, end hvis du skal sige et tal højt. Dermed slipper du også for dilemmaet med, hvem der skal spille ud først.  Ofte vil du opleve, at du og sælgeren er ganske tæt på hinanden i jeres prisforslag.

Husk: Du får ikke, hvad du fortjener, men hvad du forhandler dig til.

Kilde: Benjamin Frimann Lund, MarketWatch Management

I langt de fleste tilfælde er det muligt at få forhandlet prisen på et hus betragteligt ned - specielt nu, hvor boligkrisen kradser mange steder. Nogle sælgere går i en forhandling helt op til 20 procent under udbudsprisen på et hus, siger økonomisk rådgiver Kim Valentin, der bl.a. giver rådgivning om huskøb.

Når du skal forsøge at forhandle prisen ned på et hus, er det vigtigt, at du har forberedt dig godt.

- En af måderne er at have undersøgt, hvad huspriserne ligger på for lignende boliger i samme område. Og hvor længe det pågældende hus har stået til salg, og hvor mange gange det evt. er sat ned, siger Kim Valentin.

Lad sælgeren fortælle - og brug det til forhandling

Det er også godt at vide så meget om sælgeren, som overhovedet muligt, mener Benjamin Frimann Lund, der er forhandlingsrådgiver i firmaet MarketWatch Management.

Som køber skal du forsøge at skabe en relation til sælgeren, hvis det er muligt. Du skal kunne ”small talke” og især huske at lytte. For så får du en masse information foræret til brug for en senere forhandlingssituation.

Lær hussælgeren at kende

- Spørg hvilket arbejde, sælger har. Hvorfor han gerne vil sælge, og hvor han gerne vil flytte hen? Skal han måske skilles, eller er der et barn mere på vej, foreslår Benjamin Frimann Lund som mulige spørgsmål.

På den måde finder du måske ud af, om sælger er ganske velhavende, eller om han er presset og har brug for pengene. Og du får information om hans tidshorisont. Har han allerede købt et andet hus og skal af med det gamle så hurtigt som muligt? Eller har han råd til at vente?

Huskøb sker med hjertet

Rent psykologisk er det vigtigt at få skabt et godt forhandlingsklima, siger både Benjamin Frimann Lund og Kim Valentin. For det er nemmere at forhandle med nogen, man godt kan lide.

- Men det er også altid svært selv at forhandle. For du køber som regel ikke hus med hovedet, men med hjertet. Så du skal også kunne være en god pokerspiller og passe på, hvad du udtrykker af begejstring, siger Kim Valentin.

Find fælles interesser

For Benjamin Frimann Lund er en god forhandling en situation, hvor både sælger og køber kommer ud af handlen med en god fornemmelse. Samt at de selvfølgelig har tjent eller sparet flere penge, end de ellers ville have gjort. Det handler om at finde nogle punkter, hvor køber og sælger måske har fælles interesser og kan mødes.

- Det kan være, at sælger har en søn, der har brug for netop den andelslejlighed, som køber skal flytte fra, siger Benjamin Frimann Lund som eksempel.

Find 2-3 boliger, du gerne vil have

Det er vigtigt, at du som køber har nogle alternativer i form af andre potentielle huse, ellers risikerer du, at følelserne styrer forhandlingen, siger Benjamin Frimann Lund.

- Det duer ikke at forelske sig i en bolig og kun ville have dén, hvis man vil have gode forhandlingsmuligheder. Så kommer du til at betale for meget, siger forhandlingseksperten fra MarketWatch.

Find de bedste boliger

I stedet skal du finde nogle objektive kriterier. F.eks:

  • Beliggenhed
  • Plads
  • Antal børneværelser.

Find 2-3 boliger, der passer til de kriterier. Du skal derefter forhandle direkte med sælgerne og derefter vælge den, du kan opnå det bedst mulige forhandlingsresultat med.

Brug en rådgiver, når du skal forhandle pris

En rådgiver med forstand på boligøkonomi og forhandlingsteknik kan være en rigtig god investering, mener Benjamin Frimann Lund. Rådgiveren kan se mere objektivt på købsprocessen og give køberen de rigtige redskaber til brug i en forhandlingssituation. 

- Jeg vil til enhver tid foreslå en køber at alliere sig med en rigtig rådgiver og ikke forvente, at ejendomsmægleren kan træde ind og bistå i forhandlingen. Jeg oplever at ejendomsmæglere ikke bringer værdi i forhandlingen. De fungerer egentlig ofte bare som budbringer mellem køber og sælger, siger han.

Tilstandsrapport er ikke altid godt at forhandle med

Hvis tilstandsrapporten er fyldt med fejl og mangler, vil du selvfølgelig kunne bruge den til at presse sælger til at sænke prisen.

Men Poul Gammelgaard fra Boligoekonomen.dk, der rådgiver danskere om boligkøb, mener ikke nødvendigvis, at tilstandsrapporten altid er god at bruge i en forhandlingssituation.

Få det største afslag i prisen

Hvis køber siger, at der er nogle uheldige bemærkninger, og at han gerne vil have en kompensation på f.eks. 50.000 kr. for dem. Så vil ejendomsmægleren kunne gribe bolden og sige, at så giver sælger et afslag på de 50.000 kroner, forklarer Poul Gammelgård.

- Men så har du også låst sig fast på, at det er udbudsprisen, der er den overordnede pris, vi forhandler ud fra. Dermed får du kun mindre afslag, siger Poul Gammelgård.

I stedet er det en bedre forretning for køber at kræve, at de pågældende fejl og mangler skal være lavet, når du overtager boligen. Og så holde bud på huset og tilstandsrapporten som 2 separate ting.

Brug tiden, når du køber bolig

Du kan også bruge tidsperspektivet i forhandlingen med hussælgeren. Muligvis har sælger brug for god tid til at finde en ny bolig, eller også er han interesseret i at komme af med sit hus så hurtigt som muligt.

Her kan du som køber tilbyde ham enten hurtig overtagelse eller en lang overtagelseshorisont, hvis han til gengæld går ned i pris.

Få havemøblerne med i købet

Du kan også forsøge at få mere med i prisen på huset. F.eks. kan du forhandle om at få havemøblerne eller indholdet af et redskabsskur med i købet, eller få sælger til at sætte et nyt køkken i huset.

- Men sørg for at gøre op med dig selv, hvad vil du helst have? Den lavest mulige pris eller mest muligt for pengene. Du kan ikke få begge dele. Og hvis du har et begrænset budget, kan det ikke nytte, at du får et nyt køkken, hvis du så ikke har råd til at bo i huset, siger Benjamin Frimann Lund.

Byd ikke for lavt

Som køber skal du passe på med at byde alt for lavt – det, som i forhandlingssprog kaldes et skambud.

- Hvis nogen siger til dig, at de vil give en tudse for den forholdsvis nye computer, du har givet 15.000 kr. for, så bliver du både fornærmet og ramt på dine følelser, siger Benjamin Frimann Lund.

Drop skambud på boligen

Et skambud opfattes som useriøst, og sælger kan reagere på 2 måder. Enten vil han afbryde forhandlingerne eller også fortsætter den – men nu er der hakket gevaldigt i tilliden.

- Nogle købere tænker, at går den, så går den. Og du kan vælge at sende skambud på 35 procent under udbudsprisen ud på 20 ejendomme og så opleve, at der er en, der siger ja, fordi vedkommende er ved at gå ”på røven”. Men det har bare ikke noget med forhandling at gøre, siger Benjamin Frimann Lund.

Han understreger, at tillid i sidste ende er lig med kroner og ører. Et skambud risikerer at koste dig penge som køber, mener han.

Gode råd, når du skal forhandle bolig

Før forhandlingen:

Find ud af:

  • Huspriserne i området.
  • Hvor længe huset har været til salg.
  • Hvad er sælgers smertegrænse – hvor stort lån har han i huset.
  • Lav en liste af de elementer der kan bringes ind i forhandlingen (f.eks. overtagelsestidspunkt, havemøbler, nyt tag, nyt køkken etc.).
  • Gør op med dig selv – ønsker du mest muligt for pengene eller lavest mulige pris.

Dig selv:

  • Kend dine egne behov og grænser.
  • Find flere boliger, du har lyst til at købe.

Fastlæg:

  • Udgangspunkt (hvilken pris vil du spille ud med).
  • Målsætning (hvad er din ønskepris på huset).
  • Smertegrænse (find ud af, hvor din smertegrænse er rent økonomisk, dvs. hvornår siger du nej i forhandlingen).

Forhandlingen:

  • Brug evt. rådgiver – særligt godt i budfasen.
  • Sid direkte ansigt til ansigt overfor sælger.'
  • Tag ikke noget for givet, men spørg meget og lyt godt efter, hvad sælger fortæller.
  • Find objektive kriterier at købe bolig ud fra – bliv ikke for følelsesmæssigt involveret.
  • Pas på med at bruge tilstandsrapporten som forhandlingsmiddel - få sælger til at udbedre skader.
  • Tilbyd sælger enten kort eller lang overtagelsesfrist, alt efter sælgers behov
  • Test modpartens grænse

Kilder: Poul Gammelgaard, Boligoekonomen.dk, Kim Valentin, Finanshus.dk og Benjamin Frimann Lund, MarketWatch Management